辨明每名重要人物的形态 关键人物/部门/电话→
意见
重要性：决策者（D）——推荐者（R）——影响者
——内部推销者（S）——顾问（C）
购买者的形态：生意型（B）——功能型（F）——成就型（P）
动机：扩展型（E）——需求型（N）——现况型（Q）——无动机型（U）
获得首肯
订立下决定的时间表
创造需求
创造兴趣
辨别采购者
辨别资金来源
确定采购政策
确定决策标准
确定竞争地位
确定需求
需求分析
指出应改善的地方
发展成方案
使方案适合需求
决定有形/无形利益
获得客户对你的调查结果的意见
成本判定
估计方案的成本是否划算
争取认向
获得客户对你的方案/利益的意见
准备计划书
准备统计会/提出
提出计划书与促成
准备统计会/提出计划书
追踪
成交
建立长期关系
确定安装效果
寄出致谢函
保持推销行动
请你的经理去拜访客户
利用你的公司的资料
展示产品/服务
举行主管研讨会
